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Historia “El cambio de China a las ventas en línea”

  • Lo que la pandemia nos ha enseñado

  • “Lo único constante es el cambio”

  • A veces se evoluciona programadamente, pero normalmente, se hace porque se tiene que hacer

  • Los vendedores de automóviles necesitan nuevas habilidades en este mundo

Cuando Michael Mayer sale de su puerta principal, el mercado no está muy lejos. En cuestión de minutos, llega al mercado de frutas y verduras Sanyuanli, ubicado en el corazón de Beijing. No ha llevado su cartera con él en tres años. “En todo el mercado, la gente paga solo con un teléfono inteligente. Todavía está en pañales en Europa, aquí funciona en todos los ámbitos “, dice Mayer, Jefe de Ventas y Marketing de la marca Volkswagen en China, este es el país donde se extendió por primera vez la pandemia de la coronavirus.

Y es el país donde las soluciones digitales ya formaban parte de la vida cotidiana, incluso antes de la crisis. Incluso cuando se trata de comprar un automóvil. “Los clientes chinos siempre tienen su teléfono inteligente listo. Es por eso que la consulta en línea ya estaba bien establecida y aceptada antes de Covid-19 “. Cuando la gente no salió por la puerta en febrero, la tendencia se aceleró. 550 autos Volkswagen fueron vendidos en marzo en un proceso completamente digital.

Esto es posible, por ejemplo, mediante salas de exhibición virtuales que los compradores de automóviles pueden visitar desde su casa sin riesgo de infección. En las salas de exhibición digitales se pueden ver los vehículos y consultar en tiempo real los precios y los equipos. El número de visitantes es alto: la sala de exposición de la empresa conjunta FAW-Volkswagen en la plataforma Autohome tiene más de 2.5 millones de visitas de clientes. “También estamos observando un creciente interés en la propiedad de automóviles, porque muchas personas ya no quieren depender del transporte público”, dice Mayer.

Un número cada vez mayor de los más de 2,000 concesionarios de Volkswagen también presenta la línea actual de modelos a través de transmisiones en vivo, algunas de las cuales llegan a miles de espectadores. “En promedio, los concesionarios presentan un nuevo programa cada dos días en plataformas como TikTok o Kuaishou”. La competencia es dura. “Los que quieren ser encontrados siempre deben ofrecer algo nuevo”.

Los vendedores de automóviles necesitan nuevas habilidades en este mundo. El buen conocimiento del producto sigue siendo la base, pero si desea tener éxito, debe aparecer en las transmisiones en vivo como un tipo de presentador de TV. “Los vendedores de automóviles se están convirtiendo en artistas”. En febrero, Volkswagen capacitó a más de 70,000 participantes en un curso de capacitación en línea de tres días sobre el uso de transmisiones en vivo y la producción de videos cortos: “Después de eso, comenzó la viva experimentación con formatos digitales, siempre en beneficio del cliente”. Por ejemplo, se ofrecieron pruebas de manejo virtuales en las que las partes interesadas se sientan en su sala, mientras el concesionario sale del automóvil.

Si desea probar un automóvil en una situación de la vida real, puede reservar la prueba de manejo en línea y recibir el automóvil recién desinfectado en la puerta de su casa. “Los distribuidores, naturalmente, siguen siendo una parte importante de nuestro servicio”. Los clientes también tienen el automóvil entregado en su hogar después de la compra o utilizan el mismo servicio para llevarlo convenientemente desde y hacia el taller. Desde mediados de febrero hasta finales de marzo, SAIC VOLKSWAGEN realizó alrededor de 18,000 procedimientos de servicio y entregas

Actualmente todavía hay un obstáculo que superar en el área de pagos digitales. Los límites máximos de las plataformas en línea habituales no están diseñados para la compra de automóviles nuevos. “En casos individuales, sin embargo, ya podemos procesar pagos digitalmente hoy, por ejemplo, mediante un contrato de crédito en línea”.

Mientras tanto, el mercado de automóviles en China se está recuperando de la depresión inducida por el virus, Volkswagen espera que la situación se normalice para el verano. Mayer supone que la digitalización del negocio también continuará a un ritmo rápido. “Sin embargo, esto no significa que haremos de las ventas en línea, el estándar”. Él cree que es más importante digitalizar de manera inteligente los pasos posteriores del proceso y, por lo tanto, trabajar de manera más amigable y rentable. Poco antes del cierre, muchos clientes todavía deseaban una reunión personal con su vendedor, “esperan poder negociar el precio. Eso funciona mejor en la agencia. Por esta razón, planeamos tener rincones de reunión separados en los concesionarios de automóviles nuevos. Incluso si lo digital continúa extendiéndose, el aspecto humano no debe ser olvidado “.

Hechos:

Durante la crisis del coronavirus, no solo las ventas en línea están ganando importancia, sino que los principales eventos digitales también se están volviendo más importantes. El 25 de abril, FAW-Volkswagen presentó el nuevo Tayron GTE01, un SUV con unidad híbrida, en un estreno mundial digital en el estudio de transmisión en vivo recientemente construido. La transmisión de cuatro horas desde Changchun alcanzó más de 11 millones de visitas de clientes.

A su vez, SAIC VOLKSWAGEN organizó una conferencia de distribuidores por primera vez en marzo utilizando una aplicación. El formato digital permitió aumentar el número de participantes a más de 10,000 espectadores. Al mismo tiempo, los costos cayeron en un 80%. El formato en línea fue tan exitoso que se conservará en el futuro.

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